Seo-friends.ru

Большая стройка
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как увеличить продажи цемента

Как увеличить продажи в оптовой торговле: шесть неочевидных приемов, которые помогут зарабатывать больше

Техники продаж в оптовой торговле не меняются десятилетиями: менеджеры все так же «в холодную» обзванивают потенциальных клиентов, назначают встречи и рассылают прайсы, получают заявки и обеспечивают поставки. В какой-то момент владельцы расслабляются, перестают искать возможности для роста, и компания начинает топтаться на месте. Более активные конкуренты не дремлют и вырываются вперед. Чтобы не потерять позицию на рынке, важно вовремя задуматься о том, как поднять продажи в оптовой торговле.

В этой статье мы разобрали шесть неочевидных способов оптимизации оптовой торговли, которые помогут повысить продажи. О некоторых из них вы даже не задумывались!

Подключить торговлю через интернет

Немногие владельцы оптовых компаний решаются попробовать этот канал продаж, так как считают, что представителям B2B рынков там ловить нечего. На самом деле, спрос на приобретение крупных партий онлайн есть, что подтверждает статистика.

Если исключить ситуативный спрос на маски, связанный с пандемией, остаются спорттовары, одежда, игрушки, ткани и другие товары, оптовых продавцов которых клиенты ищут через интернет.

Согласно отчёту Intershop , после перевода продаж в онлайн B2B компании увеличивают средний чек на 45%.

Полноценно торговать онлайн, как это делают представители B2C сферы, вы не начнете, но получите дополнительный канал привлечения покупателей, что позволит быть на шаг впереди большинства конкурентов и не думать о том, как увеличить продажи в оптовой торговле.

Приятный бонус: снизится нагрузка на менеджеров, которые раньше вели каждого покупателя с момента первого обращения до завершения сделки. Им нужно было ездить на встречи или консультировать по телефону, отправлять прайсы, рассказывать о характеристиках товаров, помогать в выборе, проверять наличие на складе, оформлять заказы.

Интернет-магазин, если подойти к его созданию с умом, позволяет частично автоматизировать работу отдела продаж: клиент видит описания товаров, их актуальные цены, информацию о наличии, может сравнить позиции и сформировать корзину. Ваши сотрудники будут подключаться по необходимости: чтобы ответить на вопросы, предложить альтернативы, отгрузить товар и проконтролировать доставку. В среднестатистической оптовой компании отдел продаж состоит из десяти человек — подключив онлайн-продажи, штат можно сократить до двух.

Автоматизировать бизнес-процессы в оптовой торговле

Общая проблема многих российских оптовых компаний — неоптимальные бизнес-процессы. Работа большинства завязана на людях, что заставляет раздувать штат, делает бизнес зависимым от конкретных сотрудников и человеческого фактора.

Так выглядит работа менеджеров до автоматизации процессов.
Источник

Ваша задача — определить бизнес-процессы в оптовой торговле, которые можно автоматизировать, и заменить сотрудников на этих участках ботами или специализированным ПО. Во многих сферах это уже стало само собой разумеющимся.

Например, обратившись в поддержку банка или мобильного оператора, не так просто добраться до человека — сначала в чате вам предложат типовые вопросы с готовыми ответами, и только потом, если ничего не подошло, подключат менеджера. В Фингуру тоже есть чат-бот, который помогает клиентам в стандартных ситуациях и оформляет некоторые документы без участия специалистов. Посмотрите, как он действует:

Оптимизировать можно и нужно:

  • работу менеджеров по продажам: специализированное ПО может формировать заказы поставщикам, отслеживать оплаты и т.д;
  • взаимодействие между управленческой программой и сайтом. Сайт принимает заявку и передает в систему, которая ее обрабатывает: назначает ответственного менеджера, отправляет клиенту смс или письма об изменении статуса заказа и так далее. От управленческой программы на сайт поступают данные о наличии товаров и сроках поставки — это снижает риск заказа того, чего нет, и недовольства со стороны клиента.

Используя ПО, можно минимизировать риск возникновения ошибок, а также уменьшить количество менеджеров, оставив только самых перспективных.

Так будет выглядеть процесс работы после внедрения ПО.
Источник

Передать бухгалтерию на аутсорс и интегрировать бухгалтерское ПО со складским

Классический подход к ведению бухучета, подразумевающий обязательное наличие штатного бухгалтера или отдела бухгалтерии, постепенно уходит в прошлое — все больше российских бизнесменов выбирает аутсорсинг бухгалтерии. Мы уже рассказывали о преимуществах такого подхода и о том, как выбрать сервис, которому не страшно доверить финансы.

Для торговых компаний важна интеграция складской программы и бухгалтерии. У такого подхода есть 4 основных преимущества:

  1. Корректный учет. Благодаря исключению бухгалтера из процесса оприходования товаров, удается избежать путаницы в номенклатуре, пересортицы и отрицательных остатков. Продукцию принимает на склад и учитывает сотрудник, который курирует закупки и ориентируется в ассортименте, а в бухгалтерию выгружаются только необходимые документы и данные. Нет ошибок — нет переплат в бюджет, которые могут достигать 1000% суммы, которая получилась бы при корректном учете!
  2. Дополнительный контроль. Бухгалтер, получив данные из управленческой программы, может обнаружить там неточности и вернуть документы на корректировку. Он становится еще одной парой глаз, которая не помешает, когда речь идет о деньгах компании.
  3. Экономия времени сотрудников. Бухгалтер выгружает данные из программы и ведет учет, не отвлекая от работы остальных.
  4. Быстрая и простая инвентаризация. Используя складскую программу, вы сможете проводить инвентаризацию, не привлекая к этому процессу бухгалтера. Он будет выгружать необходимые данные из системы самостоятельно.

Поможем навести порядок в вашей оптовой компании! Подключим «1С:УНФ» или «Мой склад» для управления бизнесом, интегрируем программу с онлайн-бухгалтерией Фингуру, обеспечим перенос данных в систему и обучение сотрудников.

Оптимизировать прайс-лист

Грамотно оформленный прайс-лист может существенно повлиять на увеличение продаж в оптовой торговле. Он должен быть четко структурированным, с использованием артикулов, корректными названиями.

Желательно сделать два документа — внутренний и для контрагентов. Во внутреннем прайс-листе можно указать информацию о поставщиках и себестоимость товара, чтобы было проще рассчитать скидку.

Вот несколько общих рекомендаций по оформлению прайса для клиентов:

  • не используйте слишком мелкий или крупный шрифт;
  • укажите название и контакты организации, адреса точек, описание компании и преимущества;
  • не сокращайте названия, чтобы избежать путаницы;
  • если у вас много товаров, разбейте ассортимент на группы.

Так может выглядеть ваш прайс-лист.
Источник

Прайс обязательно должен содержать информацию о том, что цена в нем — не публичная оферта. Иначе потом будет сложно изменить стоимость и придется продавать товар по той цене, которая указана в документе.

Организовать хранение товаров на складе

Чтобы поддерживать остатки на оптимальном уровне и не переживать о том, что товар закончится в самый неподходящий момент, важно грамотно организовать хранение и контроль. Мы уже писали о том, как организовать складской учет, а сейчас расскажем, как оптимизировать работу склада.

Вот несколько рекомендаций:

  1. Зонируйте пространство. Выделите зоны длительного хранения, комплектации, брака, а также блоки мест для товаров разных категорий. Например, более востребованные и объемные позиции лучше разместить ближе к зоне отгрузки, а хрупкие предметы — в глубине склада.
  2. Используйте адресное хранение. При таком подходе пространство делят на пять зон: хранение, товарный вход и выход, статическое и динамическое хранение. За каждым грузом закрепляют номер, за каждым элементом (стеллаж, зона отгрузки) — цифру или букву. Все вместе образует код, который фиксируется в товароучетной программе, — по нему вы быстро отыщете необходимое.
  3. Измените упаковку. Казалось бы, такая мелочь. А на деле от упаковки зависит и скорость, и количество затраченных на погрузку сил. Чтобы оптимизировать этот процесс, можно заменить тяжелую тару на более легкую. Например, использовать облегченные контейнеры.
  4. Пересмотрите процессы комплектации и отгрузки. Часто из-за того, что они плохо организованы, сотрудники тратят много времени на выгрузку, погрузку, маркировку, размещение и упаковку товаров. Чтобы ускорить работу, ежедневно фиксируйте, сколько времени уходит на каждый этап. Учитывайте все, вплоть до маршрутов проезда поддонов по складу. Затем проанализируйте перемещения, найдите точки оптимизации и составьте инструкцию. Такой подход поможет избавиться от суеты и хаоса.

Обучить сотрудников работе с ПО

Часто, внедряя в компании ПО для автоматизации процессов, сотрудников обучают 2-3 основным функциям, а ознакомление с остальным функционалом откладывают на потом. «Потом», как правило, не наступает — люди стремятся выполнять задачи привычным способом, с минимальными усилиями. Это приводит к тому, что бизнес-процессы в оптовой торговле вроде автоматизированы, потрачены немалые деньги, а на практике почти ничего не изменилось.

Например, пришел заказ с сайта. В заявке только номер телефона и имя: менеджер должен позвонить, уточнить реквизиты для выставления счета, внести информацию в CRM. А если в форме добавить поле «ИНН организации», то программа по нему сможет заполнить остальные реквизиты. Менеджер, получив заявку в работу, будет видеть, кто клиент, из какого он региона, сможет проверить его благонадежность. Минимальное изменение на сайте и несколько минут, потраченных на ознакомление сотрудников с новой возможностью, дают экономию рабочего времени на постоянной основе.

Вам, как владельцу бизнеса, и руководителям отделов, важно сначала самим изучить ПО, а потом помочь с этим сотрудникам либо поручить обучение поставщику сервиса. В дальнейшем нужно будет следить за тем, как менеджеры справляются, какая работа еще не автоматизирована, и сделать так, чтобы большую часть функций «взяла на себя» программа.

Как поднять продажи в оптовой торговле: коротко о главном

  1. Подключить торговлю через интернет. Это даст вам новый источник клиентов, а также позволит упростить формирование заказов и ускорить их обработку. Менеджерам не придется созваниваться с потенциальными покупателями или ездить на встречи, рассылать прайсы и отвечать на десятки вопросов. Наладив работу, вы сможете сократить штат или перевести часть менеджеров на другие должности.
  2. Автоматизировать процессы. Передайте максимум задач специализированному ПО или ботам. Они могут обрабатывать заявки и отправлять сообщения покупателям, собирать информацию в базу данных, анализировать остатки товаров и планировать закупки, вести учет движения товаров и так далее. Менеджерам останется отвечать на вопросы клиентов и контролировать обработку заказов.
  3. Передать бухгалтерию на аутсорс и интегрировать складское ПО с бухгалтерским. Отказавшись от штатного бухгалтера, вы платите только за реальные задачи, не оборудуете рабочее место и не несете ответственность за чужие ошибки. А связь между складом и бухгалтерией снижает риск возникновения отрицательных остатков и других недочетов, которые ведут к переплате налогов до 1 000%!
  4. Оптимизировать прайс. Структурированный и детальный прайс-лист увеличивает шансы на заключение сделки. Заполнять его можно в свободной форме, главное — включить туда подробную информацию о товарах.
  5. Организовать хранение товаров. Оптимизировать работу можно несколькими способами: зонировать пространство, изменить упаковку, пересмотреть процесс комплектации и отгрузки, использовать метод адресного хранения.
  6. Обучить сотрудников работе с программами. Если они будут использовать только 2-3 базовые функции, считайте, что потратились на автоматизацию зря — большинство возможностей вы упустите.
Читать еще:  Как сделать дозатор для цемента

Поможем автоматизировать складской учет и интегрировать его с бухгалтерией, а также научим ваших специалистов использовать возможности этой связки по максимуму.

Повышение продаж стройматериалов

Способы увеличения продаж

Торговля стройматериалами — бизнес на грани фола. В нем нет огромных наценок, и основная прибыль идет за счет больших объемов продаж. Строительство сокращается. Появляются новые материалы и растет ассортимент. Для того, чтобы быть успешным в этом бизнесе необходимо тонко работать с ассортиментом, разными группами покупателей и условиями удержания клиентов.


Как увеличить продажи стройматериалов в этих условиях, и другие особенности увеличения прибыльности данного бизнес-направления. Об этом и пойдет речь в статье.

Кто клиент?

Всех покупателей стройматериалов можно условно разделить на три группы:

1. Розничные клиенты. Они приносят максимальную прибыль с каждой единицы товара, т. к. для розничных покупателей цена менее важна, и они готовы платить на 10-15% больше за сервис, наличие, транспортную доступность, качество обслуживания. Но для их обслуживания нужны большие затраты на товар на складе, розничные точки, обслуживающий персонал.

2. Оптовые клиенты — строительные организации. Это наиболее привлекательная группа покупателей, ведь они регулярно нуждаются в больших объемах товара. Помимо цены они ориентируются на представленный ассортимент, скорость и бесперебойность поставок.

3. Оптовые клиенты — торгующие предприятия (посредники), которые перепродают закупленный у вас товар. Это группа, с наиболее низкой маржинальностью — посредники увеличивают ваш оборот, но дают минимальный заработок, т. к. для получения прибыли должны закупать товар по минимально низкой цене. Суть их бизнеса — купить дешевле, продать дороже, они могут переплатить только за эксклюзив.

Для увеличения продаж стройматериалов, надо четко понимать, на каких клиентов вы ориентируетесь — оптовых, розничных или и тех, и других.

Подходить к выбору не из личных предпочтений, а учитывая ситуацию и статистику по региону, и другие объективные факторы.

Количество потенциальных клиентов в категории, текущая ситуация в бизнесе, потребности регионального рынка, количество средств, которое вы готовы вложить в развитие и другие.

Пример

Если торгуете в регионе, который хорошо развивается и в котором много застройщиков, есть смысл ориентироваться именно на них. Если у вас уже имеется разветвленная сеть розничных магазинов, расположенных в местах с хорошей проходимостью, разумно продолжить развитие розничного направления.

10 эффективных способов повышения продаж

Повысить продажи можно как традиционным, так и нетрадиционным путем. Мы расскажем, как увеличить продажи стройматериалов для населения и сектора В2В. Ниже представлены 10 наиболее эффективных способов, которое позволяет нам увеличивать продажи в таких компаниях не менее, чем на 20%.

1. Опт ради розницы. Если до этого вы занимались исключительно розницей, можете открыть дополнительное оптовое направление, даже если оно не принесет прибыли. Зачем? Чтобы иметь постоянный большой объем продаж, за счет которого можно получать скидки у комбинатов-производителей и низкую входную цену.

Получив сниженную закупочную стоимость, можно:

  • ставить более высокую наценку на розницу и зарабатывать на каждой проданной единице товара еще больше;
  • снизить наценку на розницу, сделав цены максимально низкими, и увеличить прибыль за счет увеличения оборота.

2. Расширение ассортимента. Расширение ассортимента требует дополнительных вложений, а потому должно быть четко обосновано. Идти на этот шаг «на всякий случай» или «чтоб было круче, чем у других» не стоит. Расширять товарную линейку имеет смысл, если это позволит увеличить прибыль или поток клиентов.

Расширение ассортимента позволяет увеличить прибыль за счет привлечения новых клиентов и продаж товаров «паровозом».

Привлечение новых клиентов. Расширение ассортимента способствует появлению новых клиентов в двух случаях.

Во-первых, когда вы знаете тех, кому можно предложить новинки. Надеяться на призрачных покупателей, которые появятся с обновлением ассортимента наивно. Расширение оправдано, когда есть уверенность, что новый товар будут покупать.

Во-вторых, когда вы знаете о потенциальных клиентах, которые желают приобретать все в одном месте. Например, если у вас появятся новый кровельный материал, они купят у вас и болты, и шурупы, и кровельный материал. На этом материале можно и выйти в ноль, но зарабатывать вы сможете на продаже шурупов, крепления, водостоков.

Продажа товаров «паровозом», т. е. когда клиент приходит к вам ради нового товара, а уходит, купив новый товар и что-нибудь из основного ассортимента. В этом случае, как и в предыдущем варианте, новый товар может не приносить прибыли — прибыль будет идти от «товара-паровоза». Таким образом, на новом товаре вы ничего не заработаете, зато заработаете на всем, что он купит дополнительно.

Обратите внимание, что в данном случае важную роль играет работа менеджера по продажам. Именно он должен предложить клиенту не только новый товар, но и «товар-паровоз». Он должен активно продавать и знать все о кросс-продажах. В реальности часто бывает, что собственник создает такую систему, но менеджер не выполняет требования и компания работает в ноль.

3. Продажи через интернет-сайт.
Интернет-продажи – это действенный метод для увеличения продаж в кризис или в периоды сезонного спада, например, зимой. Продавайте строительные материалы через интернет. Если у вас нет собственного сайта, самое время его создать. Если сайт есть, важно грамотно его продвигать, добиваясь релевантных (целевых) посетителей. Сайт позволяет не только расширить круг покупателей, но и сэкономить на расходах (на аренде офиса и заработной плате менеджеров, ведь принимать заказы с сайта может сотрудник, работающий на дому).

4. Реклама. Реклама и по сей день остается двигателем торговли, главное — знать, где и в каком виде ее размещать.

  • Визуализация. Для увеличения продаж стоит не просто рекламировать товар на словах, а наглядно показывать клиентам, как его можно применить. Например, если вы торгуете кровельной плиткой, добавьте в рекламу в журнале фото крыши, покрытой этой плиткой. Или поставьте в точках продажи стенды с образцами плитки, уложенными надлежащим образом.
  • Поиск инфоповода. Не знаете, чем зацепить клиентов? Придумайте информационный повод. Например, обзвоните постоянных клиентов с сообщением о скидках, о завозе на склад товара, который они брали в прошлый раз, или о скором появлении нового продукта.

5. Выполнение функций комплектовщика. Крупные клиенты готовы переплачивать за возможность приобретения товара в одном месте. Вы можете не только продавать свой товар, но и находить/привозить другие товары для клиентов. В плюсе останутся все: вы продадите свой товар и, возможно, заработаете на посредничестве; клиент получит нужные стройматериалы в одной машине.

6. График работы. Добиться увеличения продаж в магазине стройматериалов можно за счет корректировки рабочего графика.

  • Основной клиентопоток. В идеале, стоит отследить дни и время, в которые идет основной поток клиентов и обязательно принимать заказы в этот период. Допустим, если львиная доля заказов идет в субботу и воскресенье, то выходной лучше делать в понедельник, а субботу и воскресенье оставить рабочими.
  • Противовес конкурентам. Если ваши конкуренты работают до 18.00, работайте до 20.00. Если они отдыхают по субботам и воскресеньям, пробуйте работать в эти дни. Это увеличит шансы на то, что клиенты придут именно к вам.

7. Возможность рассрочки. Как увеличить оптовые продажи стройматериалов? Если финансовое положение позволяет, реализовывайте товар в рассрочку. Главное, следите за размером и состоянием дебиторской задолженности.

8. Холодный обзвон. Увеличить число продаж можно за счет холодных звонков. Быстрых результатов они не дадут, но если правильно выстраивать диалог, месяца через 2-3 количество клиентов начнет расти.

9. Активная работа с клиентами на входящем потоке. Удержать клиента проще, чем потом звонить ему «вхолодную». Важно, чтобы менеджеры устанавливали контакт со всеми клиентами, которые пришли самостоятельно, чтобы получить возможность впоследствии совершать «теплые» звонки.

  • Если занимаетесь только оптовой торговлей, и клиент заглянул/позвонил, чтобы уточнить наличие определенного материала, особенности или стоимость товара, следует втянуть его в диалог, по возможности выяснив потребности, и непременно взять контактные данные.
  • Если занимаетесь и оптом, и розницей, важно грамотно контактировать с клиентами, которые приходят в розничные торговые точки. Учитывайте, что среди них могут быть оптовики и ответственные за крупные закупки лица.

10. Стандарты обслуживания клиентов. На повышении продаж положительно сказывается введение единых стандартов обслуживания во всей торговой сети. Важно контролировать работу менеджеров и обучать их грамотному общению с клиентами.

Ситуации, когда менеджер был не в настроении и послал клиента или поленился полноценно ответить на его вопрос, нужно свести к нулю.

Для этого все телефонные разговоры должны записываться, а в торговых залах должны быть установлены камеры наблюдения. В идеале разработать для каждого менеджера готовый алгоритм разговора с клиентом и составить ответы на любые возражения.

Резюмируя все вышенаписанное, для увеличения продаж стройматериалов в вашей компании необходимо выполнить следующие шаги:

  • Анализ потребностей клиентов
  • Максимальное удовлетворение потребностей клиентов
  • Улучшение работы собственного отдела продаж
  • Привлечение новых клиентов
  • Мотивация по удержанию существующих
Читать еще:  Расствор цемента с песком

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.

В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.

Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.

Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

Запустите рекламу в социальных сетях

Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.

Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.

Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

Используйте купоны

Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

У этого способа есть как плюсы, так и минусы:

  • С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
  • С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.

Запустите конкурс среди персонала

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.

Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.

Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.

Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.

Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.

Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.

Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.

Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.

Запустите распродажу

В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

  • Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
  • Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
  • Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.

Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.

Читать еще:  1 куб цемента сколько килограмм будет

По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

Внедряйте якорный эффект

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.

Смотрите, как это работает:

  • Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
  • В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
  • Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.

В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.

Чек-лист по росту продаж

Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:

  1. Сделайте воронку продаж.
  2. Используйте тайных покупателей.
  3. Узнайте секреты конкурентов.
  4. Попробуйте контекстную рекламу.
  5. Запустите рекламу в социальных сетях.
  6. Работайте с теми, кто уже купил.
  7. Запустите нативную рекламу.
  8. Используйте купоны.
  9. Запустите конкурс среди персонала.
  10. Внедрите удобный расчет.
  11. Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
  12. Запустите распродажу на якорный продукт.
  13. Посоветуйте конкурента.
  14. Внедряйте якорный эффект.

Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Как найти покупателей на стройматериалы

Основной критерий прибыльного бизнеса при торговле строительными материалами – постоянный поток заказов и большие объемы продаж. В этой сфере нет огромных наценок на продукцию, потому прибыльность достигается за счет масштабных продаж. Потому так важно выстроить эффективный маркетинг, который обеспечит растущий поток заказов.

Определите, кто ваш клиент

Для начала определим основные форматы торговли. Существует 2 типа: B2B и B2C. В первом случае вы предоставляете продукцию оптом другим организациям: строительным компаниям и розничным реализаторам. Торгуя с предприятиями, вы получаете оптовые заказы и большие объемы продаж, но наценка на продукцию минимальная.

При розничной торговле (B2C) доход с единицы продукции гораздо выше. Также клиенты готовы дороже платить за удобный сервис. Но объемы реализуемого товара, как правило, куда меньше.

В B2B ваша целевая аудитория – ЛПР (лица, принимающие решения) различных организаций, которым необходимы строительные материалы. Потому и маркетинг компании должен быть ориентирован на них, начиная от выбора каналов и заканчивая и tone of voice. Вы должны продемонстрировать, что в первую очередь являетесь выгодным и надежным партнером.

Если вы работаете в формате B2C, ваша ЦА – это розничные покупатели стройматериалов. Вы продаете не компании, а человеку, которому в первую очередь важны качество товара и сервис.

Для B2C лучше всего подойдут маркетинговые каналы с большим охватом, так как необходимо регулярно привлекать большое количество покупателей. В B2B вовсе не обязательно ежемесячно привлекать тысячи посетителей на сайт. Вы коммуницируете с небольшим сегментом ЦА, потому важен не большой охват, а персонализация вашего маркетинга.

Онлайн-методы увеличения продаж строительных материалов

Физические торговые представительства важны. Но чтобы увеличить собственный охват и найти клиентов на стройматериалы из других регионов, вовсе не обязательно открывать филиалы в каждом городе. Расширение бизнеса стоит начать с онлайн-каналов для коммуникации с клиентами. Об основных из них мы расскажем дальше.

Сайт-каталог или интернет-магазин

Сайт доступен для потенциальных покупателей по всему миру, и дает вам множество других преимуществ. Это важный инструмент как для сферы B2B, так и для B2C. В первую очередь он упрощает сотрудничество с вами для клиентов. Благодаря сайту они могут:

  • быстро узнать о стройматериалах в наличии и их стоимости;
  • уточнить график работы и условия сотрудничества;
  • найти ваши контактные данные или заказать обратный звонок;
  • больше узнать о вашей компании, убедиться в надежности;
  • лучше изучить саму продукцию;
  • совершить покупку, не покидая собственную квартиру или рабочее место.

Наиболее простые и сравнительно недорогие виды интернет-ресурсов – одностраничные сайты. К ним относятся лендинги, сайты-визитки или промо-сайты. Они выполняют ограниченное число задач: рекламируют отдельный товар, знакомят с компанией, продвигают определенную услугу и т. д. Потому такие ресурсы подходят в качестве вспомогательных инструментов для интернет-маркетинга, но основной сайт лучше создавать многостраничным.

Для оптовых продаж лучше всего подойдет корпоративный ресурс с каталогом товаров. Здесь представитель компании покупателя сможет детально изучить вашу компанию, ассортимент и связаться с вами.

Провести анализ интернет-магазина строительных материалов

Чтобы увеличить розничные продажи строительных материалов вы можете продавать с самого сайта, создав интернет-магазин. Очень важно, следить за тем, чтобы здесь был представлен полный ассортимент с актуальными ценами и доступными для клиентов вариантами оплаты.

Основные требования и к B2B, и к B2C-ресурсам одинаковые:

  • удобная навигация и интерфейс;
  • корректное отображение на мобильных устройствах и планшетах;
  • качественный и полезный контент;
  • высокая скорость загрузки;
  • уникальный и современный дизайн;
  • отсутствие технических ошибок;
  • базовая поисковая оптимизация.

При этом сайт может быть одновременно предназначен как для работы с B2B, так и для B2C-аудитории. Примеров таких многофункциональных интернет-ресурсов, ориентированных как на оптовые, так и на розничные продажи, можно встретить немало.

Рекламные инструменты

В Сети доступны два наиболее масштабных рекламных вида рекламных каналов:

  1. Контекстная реклама в КМС и РСЯ;
  2. Таргетированная реклама в социальных сетях.

Контекстная реклама в свою очередь делится на поисковую и медийную. Поисковая реклама позволяет привлекать наиболее вовлеченный трафик на сайт из поисковой выдачи. Такая реклама для магазина стройматериалов выглядит, как обычные результаты поиска, но содержит отметку «реклама». Чтобы взаимодействовать только с целевыми пользователями, вы самостоятельно выбираете запросы, по которым будут демонстрироваться объявления.

Поисковая реклама – это наиболее эффективный вид рекламы для B2B. Она позволяет взаимодействовать только с той аудиторией, которая уже продемонстрировала готовность к сотрудничеству – ввела заказ. В B2C этот инструмент также будет очень полезен, но чтобы кампания была окупаемой, необходимо тщательно подбирать запросы для показа объявлений.

Медийные объявления в рекламных сетях поисковиков лучше всего подходят для B2C-сегмента. Они позволяют в краткие сроки привлечь внимание новой ЦА к определенным событиям, например, сезонным скидкам, акциям или мероприятиям. Чтобы обеспечить целевые показы таких объявлений, вы задаете критерии собственной целевой аудитории в настройках рекламной кампании.

Таргетированная реклама – это объявления, которые пользователи видят в социальных сетях. Они могут размещаться в ленте, разделе stories и др. Такая реклама также лучше подходит для продвижения в B2C-сегменте. С ее помощью вы можете не только привлекать переходы на сайт, но и на собственную страницу в социальных сетях, чтобы выстраивать долгосрочное взаимодействие.

Продвижение сайта

Рекламные инструменты позволяют привлечь платный трафик на нужные разделы сайта в сжатые сроки, например, на страницы акционных товаров. Но для постоянного роста посещаемости рекламы недостаточно. Необходимо комплексное продвижение сайта.

Основную долю бесплатного трафика сайт может получать из поисковых систем. Так пользователи, заинтересованные в покупке или в информации о товаре, сами вводят запрос в поиск и переходят на сайты из выдачи. Такие пользователи с высокой вероятностью совершат заказ, так как сами ищут строительные материалы. Потому SEO является основным каналом для привлечения покупателей в строительный магазин.

Чтобы повысить трафик из поиска, а следственно, увеличить продажи стройматериалов, необходимо заняться оптимизацией интернет-ресурса, а именно внутренней и внешней оптимизацией.

Внутренняя оптимизация – это работы над сайтом:

  • технические доработки;
  • расширение семантики и структуры;
  • оптимизация контента и метатегов;
  • повышение юзабилити;
  • создание адаптивного дизайна.

Внешняя оптимизация – это наращивание ссылочной массы сайта, которая также влияет на его позиции. Чтобы получить ссылки, необходимо регулярно публиковать контент на популярных интернет-ресурсах строительной тематики, например, обзоры на различную продукцию.

В отличие от рекламы, SEO не дает быстрого результата. Первых положительных изменений приходится ждать в течение 1-2 месяцев после начала работ. Но целевой трафик, который переходит из поиска, вы получаете бесплатно. При этом число переходов увеличивается ежемесячно.

Способы удержания клиентов

Нужно не только привлекать новых клиентов, но и удерживать тех, кто уже совершил у вас заказ. Особенно важно удерживать постоянных клиентов в B2B, где долгосрочный формат сотрудничества наиболее выгоден для обеих сторон. Как же удержать клиентов?

Важно, чтобы ваши постоянные клиенты получали дополнительные выгоды, заказывая продукцию у вас. Это могут быть:

  • регулярные акционные предложения;
  • скидки при постоянном сотрудничестве;
  • дисконт.

Таким образом, ваши покупатели получают дополнительный стимул для сотрудничества именно с вашей компанией. Потому до тех пор, пока у них остается потребность в строительных материалах, они продолжат совершать заказы у вас.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector